La première fois qu’on m’a parlé de ce livre, j’ai trouvé le titre un peu simpliste et pas franchement sexy… “Comment se faire des amis ?” A-t-on vraiment besoin d’un livre pour ça ?
Le concept ne m’attirait pas plus que ça, mais en me renseignant, j’ai appris que ce petit livre de Dale Carnegie était en fait un best seller vendu à plus de 40 millions d’exemplaires ! Il n’en fallait pas plus pour piquer ma curiosité. Les concepts de psychologie humaine détaillés à l’intérieur pouvaient sans conteste s’adresser aux copywriters. Armée de surligneurs et de mon plus beau stylo, je me suis donc plongée dans la lecture de ce petit livre pour te donner 3 conseils qui pourront t’aider à améliorer ton copywriting !
Qui était Dale Carnegie ?
Avant de nous lancer, commençons par présenter l’auteur de ce petit livre, il mérite amplement un paragraphe !
Tu as sûrement déjà entendu parler de lui : auteur, conférencier, formateur américain…
Dale Carnegie est encore bien présent aujourd’hui puisque l’entreprise qu’il a créée en 1954 dispense toujours des cours mondialement connus et reconnus dans le domaine politique et dans celui du business. Pourtant, cet homme est né à la fin du 19ème siècle et sa première formation “Communication et Leadership” date de 1912 ! Autant dire que son savoir s’est largement transmis au fil des décennies. Malgré sa disparition en 1955, sa société compte aujourd’hui plus de 3 000 formateurs et des bureaux sont installés dans plus de 70 pays !
En parallèle de son activité, Dale Carnegie a écrit des livres publiés et traduits dans de nombreux pays : Comment dominer le stress et les soucis, Comment trouver le leader en vous ou encore le best-seller dont nous allons parler dans cet article : Comment se faire des amis. D’ailleurs, ce dernier est publié pour la première fois en 1936 et sera traduit en 37 langues !
Mais assez parlé de l’auteur, maintenant penchons-nous sur ce qui nous intéresse vraiment : l’application de ses concepts au copywriting.
1 — Adresse-toi aux émotions de ton lecteur
Lorsque tu souhaites acheter une (énième) formation en ligne, est-ce seulement la logique qui te guide ou bien tes émotions ? Alors oui, ce produit est en solde, tu feras donc des économies et puis les avis sont excellents. Il serait donc tout à fait logique de l’acheter.
Ce que tu ne sais peut-être pas par contre, c’est qu’avant même de rationaliser cet achat, ton cerveau s’est basé sur ses émotions pour prendre sa décision. De manière instinctive, tu savais déjà que tu achèterais cette formation, ton cerveau a trouvé de bonnes raisons pour justifier cet achat et ainsi te rassurer.
Dale Carnegie fait très bien le lien avec cette notion dans son livre :
“Quand vous vous adressez à un homme, rappelez-vous que vous ne parlez pas à un être de logique; vous parlez à un être d’émotion, à une créature tout hérissée de préventions, mue par son orgueil et par son amour propre.” p36
Il cite par exemple Thomas Hardy, un poète et écrivain talentueux qui stoppa sa carrière de romancier à cause de critiques et d’un scandale… Les émotions négatives engendrées par les critiques ont eu raison de la logique, et il a finalement stoppé son activité qui marchait pourtant bien.
Oui mais comment l’appliquer dans le copywriting ?
Si tu veux que ton prospect achète chez toi, il faut que tu lui fasses ressentir des émotions positives. Il faut qu’il se projette dans un quotidien plus agréable et plus fluide. Il faut que tu mettes en avant les bénéfices de ton offre pour que ton prospect sache ce qu’il va gagner concrètement s’il achète ta nouvelle formation.
2 — Ton lecteur est égoïste
L’être humain est égoïste. En lisant ta page de vente, ton lecteur doit comprendre immédiatement en quoi est ce que ton produit va pouvoir l’aider là, maintenant. Et pour répondre au mieux à ses interrogations et à ses doutes, pour le rassurer vis-à-vis de ton offre, tu dois le connaître sur le bout des doigts.
Comment s’appelle-t-il ? Quel âge a-t-il ? Quel est son travail ? Quelles sont ses passions, ses peurs, ses désirs les plus profonds ?
Une fois que tu connaîtras ta cible, il sera beaucoup plus facile de voir les choses de son point de vue et d’utiliser des arguments qui feront mouche. Comme le dit parfaitement Dale Carnegie :
“Le secret du succès, c’est la faculté de se mettre à la place de l’autre et de considérer les choses de son point de vue”. p59
Application au copywriting :
Imaginons que tu souhaites vendre une formation sur le jardinage par exemple. Une fois que tu auras décidé que ton offre s’adresse à Cécile, 35 ans, DRH et mère de 2 enfants, il sera beaucoup plus facile pour toi de trouver des arguments en faveur de ta formation. Tu sauras exactement ce qu’elle désire, à toi de lui montrer comment ton produit peut l’aider à résoudre son problème.
Par exemple ici, tu pourras mettre en avant le gain de temps engendré par cette offre : en moins de 30 minutes, Cécile pourra apprendre à bouturer son cerisier ou n’importe quel autre arbre fruitier. Tu pourras également mettre l’accent sur le côté apaisant du jardinage ou encore donner des astuces pour jardiner sans risque avec ses enfants et ainsi limiter les écrans.
3 — Une décision suggérée et anticipée
Enfin, un dernier conseil emprunté à ce livre : ton lecteur, ainsi que tous les êtres humains seront toujours plus aptes à passer à l’action si l’idée vient d’eux.
“Nous n’aimons pas qu’on nous impose quoi que ce soit. Nous aimons agir de notre propre initiative.” p178
Applique ce principe à ton argumentaire de vente : plus ton texte sera subtil, précis, léger, et mieux cela fonctionnera. Dans l’idéal, ton texte ne doit pas ressembler à… un texte de vente. Alors oui, je sais, c’est plus facile à dire qu’à faire. Mais imagine que tu t’adresses à ton lecteur comme à ton meilleur ami : utilise le vocabulaire qu’il utiliserait pour décrire son plus gros problème, conseille-le au mieux pour l’aider à le résoudre. Si cela peut t’aider, tu peux même imprimer une photo qui correspond à ton avatar et l’afficher au-dessus de ton bureau pendant que tu rédiges. Cela rendra ton client idéal encore plus concret.
Pour bien terminer ton argumentaire, n’oublie pas d’anticiper les objections. Il y en aura forcément et ça va rassurer ton lecteur. Ainsi, il sera plus apte à sortir sa carte bleue au moment opportun. Par exemple, si le prix est élevé, pense à le justifier, si tu mets un accompagnement en place, mets-le en valeur, parle de la durée de l’accès à ta formation ou encore du nombre d’élèves restreint si c’est le cas. Réfléchis à tous les freins que ton client peut rencontrer et démontre-lui par A+B comment les dépasser.
Plus tu anticipes les doutes et les interrogations de ton client cible, plus il sera facile de vendre ton produit.
J’espère que ces 3 conseils appliqués au copywriting t’auront plu. Ce best-seller comporte exactement 30 principes et je n’ai bien évidemment pas fait le tour de tous ! Si tu souhaites y jeter un œil, n’hésite pas à prendre des notes pour revenir sur ces différentes notions ensuite !
Au fait, est-ce que je t’ai dit que j’étais copywriter spécialisée dans le domaine de la famille et de l’investissement ?
Si tu souhaites être accompagné dans la rédaction ou dans la correction d’articles de blog, de lead magnet ou de pages de vente, je peux t’aider à choisir les mots qui feront mouche, ceux qui parleront à ton client cible. Si tu veux que l’on discute de ton projet, je te donne rendez-vous juste ici… Et bien sûr, c’est gratuit et sans engagement !
À très vite !
